OTC药品销售与运营模式主要围绕市场特点和竞争环境演变而来，其核心在于适应消费者自主购药需求与市场竞争压力。以下是主要模式及特点的梳理：
一、核心营销模式
广告拉动模式 通过大规模广告投放教育消费者，创造需求并塑造品牌。适用于大品牌或高风险高收益产品，但需承担高额成本。例如，同仁堂等老字号品牌通过长期广告积累形成消费者信任。
终端直供模式
去除中间层级，直接将产品供应给零售终端（如药店）。大型药企通过招聘销售团队实现终端覆盖，保障终端利润；中小企业则通过招商或代理商供货。此模式强化了品牌在终端的推广力。
代理招商模式
以产品为纽带，按区域或市场细分，通过药交会、电话招商等方式拓展渠道。适用于处方药销售，但近年来随着渠道扁平化，其重要性有所下降。
深度分销模式
建立三级渠道管理体系，覆盖批发、零售终端，并通过促销、协销等手段推动销售。依赖品牌和销售团队，适合中大型企业。
二、运营特点
销售渠道
- 以药店为核心第二终端，部分产品通过医院渠道销售；
- 线上渠道逐渐兴起，部分企业通过电商平台拓展销售。
竞争环境
- 市场竞争激烈，产品同质化现象严重，需通过差异化竞争（如品牌、包装、功效）脱颖而出；
- 需频繁投入广告和促销活动维持市场关注度。
消费者行为
- 消费者对药品功效、安全性要求较高，专业建议（如医生、药剂师）影响购买决策；
- 品牌忠诚度成为竞争核心，需通过口碑、事件营销等方式建立长期信任。
三、挑战与趋势
法规限制： 需遵守广告法、药品管理法等法规，避免违规风险； 技术融合
健康意识提升：消费者对天然、无副作用产品的偏好，推动功能性OTC市场增长。
综上，OTC药品销售与运营需平衡渠道建设、品牌建设与消费者需求，灵活运用传统与创新模式应对市场变化。
